貸款營銷通關(guān)(貸款精準(zhǔn)營銷)
1. 貸款精準(zhǔn)營銷
目前個人貸款在銀行間的競爭已經(jīng)頗為明顯，個人貸款已經(jīng)成為銀行信貸業(yè)務(wù)中的重點方向之一。如何營銷？營銷什么？已經(jīng)成為各商業(yè)銀行發(fā)展個人貸款業(yè)務(wù)考慮的重中之重。
雖然良好的營銷概念和策略已經(jīng)開始不斷被銀行采納、運用，但綜合而言，目前我國銀行在個人貸款業(yè)務(wù)方面的營銷策略仍略顯落后，主要體現(xiàn)在：
第一，營銷觀念尚未形成。
商業(yè)銀行仍處于賣方市場地位，整體上沒有真正意識到，符合銀行貸款條件、信用好的客戶是有限的，雖然很多銀行在大張旗鼓進行個人貸款的市場營銷建設(shè)，但大多仍停留在有什么營銷什么的“推銷”階段，而在這種情勢下，營銷手段較為靈活的銀行，個貸業(yè)務(wù)進步最為迅捷；
第二，多數(shù)銀行并沒有真正建立以績效為導(dǎo)向，組織構(gòu)架、營銷及風(fēng)險管理、考核激勵為配套的個人信貸營銷組織管理體系，致使自身營銷潛能未能發(fā)揮，而信貸業(yè)務(wù)的著陸也顯得頗為綿軟無力；
第三，營銷手段略顯簡單，缺乏個人信貸營銷戰(zhàn)略。
廣告宣傳、人員推銷等推廣方式這些初級的營銷手段，在各商業(yè)銀行的個貸業(yè)務(wù)推廣中屢見不鮮，而結(jié)合經(jīng)營管理咨詢、理財服務(wù)等活動的深層次營銷卻相對較少，難以凝聚優(yōu)勢客戶群。而且，銀行目前大多缺乏對于宏觀經(jīng)濟的系統(tǒng)研究，缺乏系統(tǒng)的行業(yè)引導(dǎo)機制，所以具備完整性、全局性、未來戰(zhàn)略性的營銷戰(zhàn)略制定起來難度較大。
營銷是銀行取得競爭優(yōu)勢的重要手段，是銀行的必然選擇，為了提高個人信貸資產(chǎn)質(zhì)量、經(jīng)營效益，確保銀行個貸業(yè)務(wù)健康、穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展，我們提出以下幾點建議：
首先，要建立較為健全的營銷管理機制，對市場的分析、評估更為詳細(xì)準(zhǔn)確，同時效益觀念和風(fēng)險防范措施也應(yīng)逐步增強。
這是對銀行發(fā)展個貸事業(yè)的“硬件要求”，也是決定銀行個貸事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)條件。
其次，要做好個貸營銷的業(yè)務(wù)流程再造。在建立營銷管理機制及體系的同時，嚴(yán)格監(jiān)督管理既定的個貸業(yè)務(wù)流程，結(jié)合與日俱進的科技及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在確保信貸風(fēng)險得到有效控制的情況下，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高和市場的響應(yīng)速度，降低運營成本，以此實現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量和盈利能力的增強。
另外，貼合市場需求，更明確市場定位。在嚴(yán)格的市場調(diào)研后，銀行應(yīng)在個貸客戶市場的細(xì)分上，根據(jù)客戶需求差異，進行個貸產(chǎn)品和服務(wù)的定位。目前來看，銀行在個貸產(chǎn)品市場細(xì)分方面均有較大的改變，但受眾程度的高低與否，才是檢驗其產(chǎn)品是否真正貼合了市場需求。
最后，創(chuàng)新個貸產(chǎn)品品種、設(shè)計營銷組合。應(yīng)提升研發(fā)的力度和專業(yè)度，建立合理的推廣銷售手段，讓個貸產(chǎn)品和市場的對接更為吻合。銀行應(yīng)將個貸產(chǎn)品創(chuàng)新貫穿于產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計營銷、評估的全過程， 實現(xiàn)個貸產(chǎn)品的功能創(chuàng)新、形式創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新。
2. 做好貸款營銷
到銀行開立對公賬戶，辦理銀行結(jié)算產(chǎn)品，比如POS、掃碼盒子，第一可以通過交易流水積攢信用額度，第二可以通過依法納稅資料申請，三是可以用合格的住房申請抵押快貸。方便快捷，利率優(yōu)惠，不支用不計利息，一年期，隨借隨還。
3. 貸款精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)的感悟
業(yè)務(wù)痛點
1、 企業(yè)存在信息壁壘
作為以銷售為主的助貸機構(gòu)，銷售部門需要及時掌握貸款產(chǎn)品情況、線索跟進情況、簽約情況、回款情況。也就是說一個完整的銷售閉環(huán)涉及到銷售、產(chǎn)品、財務(wù)、合同等眾多流程。
然而現(xiàn)在的情況卻是還有不少助貸機構(gòu)仍舊在采用Excel表格對業(yè)務(wù)進行管理，這樣的管理方式風(fēng)險高、業(yè)務(wù)推進效率低，容易導(dǎo)致員工對各種數(shù)據(jù)信息的局限性，無形中增加了員工的工作量，在一定程度上拖累員工，降低員工工作效率，進而影響員工人均業(yè)績產(chǎn)能。
2、 業(yè)務(wù)管理流程混亂
員工入職一段時間后，肯定積累了不少客戶，隨著客戶量的增多，客戶有不同的跟進階段，比如初步溝通、待邀約、上門、簽約、進件等階段，處于不同跟進階段的客戶當(dāng)然應(yīng)該根據(jù)不同的跟進階段采取不同的溝通方式，但是沒有客戶管理系統(tǒng)的輔助，員工對于之前的客戶跟進記錄、客戶跟進階段的掌握都會十分混亂，從而影響跟進效果。
3、 數(shù)據(jù)統(tǒng)計不全面
站在公司管理角度，如果沒有客戶管理系統(tǒng)，就沒有辦法隨時隨地準(zhǔn)確掌握公司的業(yè)務(wù)情況；不能準(zhǔn)確統(tǒng)計每個員工、每個團隊等的跟進階段，也就無法準(zhǔn)確統(tǒng)計他們的銷售漏斗轉(zhuǎn)化率，更無法根據(jù)漏斗轉(zhuǎn)化率去分析員工的問題出在哪里，而企業(yè)的數(shù)據(jù)信息也得不到有效利用。
4. 貸款營銷策略
信用社就是靠小額貸款吃飯的，不過客戶經(jīng)理壓力過于大，處理力度也非常嚴(yán)格，待遇不錯，干上客戶經(jīng)理這一行基本一輩子都得干這了··工資待遇你干得好會比分社主任拿的工資都要高
小額信貸經(jīng)理也就是：貸款員，如果一個負(fù)責(zé)的銀行，是先放你到柜臺兩年，熟悉那里的客戶后，才讓你接管小額信貸。小額信貸比抵押和保證難做~~~這個就是為什么其他銀行不敢往小額信貸放款的原因了。每個月的應(yīng)收利息，農(nóng)民伯伯不是每個人都那么好的記性，手機在山卡卡里面也沒有信號，很難聯(lián)系的。每個人管理400多筆貸款~~~而且還要了解每個貸款戶收入，習(xí)慣，家庭情況，從事什么。。。。。累死人！發(fā)展前途：肚子和身子都是橫向發(fā)展。如果你做的信貸員，你對行業(yè)了解，資金運作能力會大大增加。升職情況就省略了。進入這個行業(yè)你就懂的！
5. 貸款精準(zhǔn)營銷方案
貨款拖欠最佳五個應(yīng)對方案。
第一，一定要三天兩頭去討債，要找公司不同的人去溝通，不要怕難為情，不要怕對方煩躁，而是要表現(xiàn)地比誰都急。因為資源永遠是稀缺的，做生意的錢永遠是不夠的，客戶的心理通常是：誰討得急，就先給誰。你要搞清楚，是他欠你錢，應(yīng)該是他難為情，而不是你。
第二，苗頭不對，及時斷貨。一旦過了付款期了，就一定不能再發(fā)貨了。很多時候客戶會說，下次一起給你，這次先給我貨吧。這時，千萬別信他，非常有可能是他繼續(xù)在給你挖坑。很多網(wǎng)絡(luò)詐騙，也是用這種伎倆一步步讓人陷進去的。
第三，給個折扣，快速變現(xiàn)。拿對賬單過去，跟客戶確認(rèn)金額，然后給他一個適當(dāng)?shù)恼劭?，比如打個95折，限時折扣，讓客戶立刻還款。如果客戶真沒那么多錢，一下子還不完，就讓他簽署一個還款計劃書，當(dāng)天先歸還一部分，剩下的按期歸還。如果客戶連這個都不簽字蓋章，那么你做好訴訟的準(zhǔn)備吧。
第四，以物抵債。和客戶溝通拿東西抵債，比如貨物、原材料、機器設(shè)備等。越早越好，晚了就被搬完了，你啥也拿不到。
第五，壯士斷腕、低價轉(zhuǎn)讓！“常在河邊走，哪有不濕鞋”，如果發(fā)現(xiàn)討債成本太高，該放棄的還是要放棄。每個公司其實都有壞賬撥備的預(yù)算。假如你一直耗在里面，機會成本損失可能更大。說不定這個時間和精力去做別的生意，已經(jīng)把這里的損失賺回來了。
6. 貸款精準(zhǔn)營銷計劃說明
惠民銀行辦理無抵押信用貸款的條件和其他銀行辦理貸款的條件相同： 辦理銀行貸款需要準(zhǔn)備資料：
1.有效身份證件；
2.常住戶口證明或有效居住證明，及固定住所證明；
3.婚姻狀況證明；
4.銀行流水；
5.收入證明或個人資產(chǎn)狀況證明；
6.征信報告；
7.貸款用途使用計劃或聲明；
8.銀行要求提供的其他資料。
銀行貸款需要的條件： ?。?）年滿18年周歲的具有完全民事行為能力、城鎮(zhèn)居民常住戶口或合法有 效的居民身份證明，銀行貸款要求貸款人年齡一般在18-60歲之間； ?。?）有穩(wěn)定合法收入，有還款付息能力； ?。?）貸款銀行要求的其他條件?！ o抵押貸款辦理的程序一般分為三個步驟： (1)客戶遞交基本信息資料，包括工作單位和聯(lián)系電話?！ ?2)放貸銀行或公司核查客戶的信用信息，包括客戶的信用級別是否有違法記錄，針對個體戶和中小企業(yè)，還需調(diào)查其企業(yè)經(jīng)營狀況?！ ?3)放貸單位工作人員與客戶簽約，并在最短時間內(nèi)實現(xiàn)放款。
7. 加大貸款營銷力度
貸款業(yè)務(wù)員如何找客戶？貸款業(yè)務(wù)員怎么樣找客戶？怎么做好貸款業(yè)務(wù)員？
1通過自己的途徑尋找一些比較有效的電話號碼，進行電話陌生拜訪，電話營銷，通過電話介紹自己是做貸款放款的。電話拜訪時候要注意禮貌用語，不要在別人休息時候打擾。
2 利用手機進行群發(fā)信息，提前把自己從事的業(yè)務(wù)編輯好短信，群發(fā)給別人，廣撒網(wǎng)。
3 走到大街上去，到人多的地方，發(fā)放自己公司的宣傳單頁，上面記得留自己的電話號碼哦，把公司的號碼去掉，別人需要的話就可以直接聯(lián)系你啦。
4 通過到一些寫字樓、辦公樓、住宅小區(qū)等場所，進行掃樓式宣傳自己從事的業(yè)務(wù)。
5 與一些停車場等合作，在停車場等地方懸掛自己從事業(yè)務(wù)的宣傳牌，和自己的聯(lián)系方式。
6 發(fā)動周邊的朋友圈、同學(xué)等讓他們給你做轉(zhuǎn)介紹，成功的話就給朋友同學(xué)一些好處，請吃飯等都可以，方式自己定。
7 與其他小額貸款公司的同學(xué)進行合作，比如一個人在另外一間小額貸款公司貸到的錢不夠，通過同行業(yè)務(wù)員的介紹就可以到自己所在的公司進行再貸款，就返傭給介紹人。
8 通過自己的自媒體宣傳，如微博、微信、QQ空間、QQ等渠道進行業(yè)務(wù)的推廣。
8. 貸款精準(zhǔn)營銷的方式方法
銀行最常見的個人貸款營銷渠道主要有合作單位營銷、網(wǎng)點機構(gòu)營銷和網(wǎng)上銀行營銷三種?！ ?/p>
一、貸款網(wǎng)點機構(gòu)營銷 網(wǎng)點機構(gòu)營銷的分類包括全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道、專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道、高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道和零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道和“直 客式”個人貸款營銷模式?！ ?/p>
二、網(wǎng)上銀行營銷 網(wǎng)上銀行營銷包括網(wǎng)上銀行電子虛擬服務(wù)、運營環(huán)境開房等特征和信息服務(wù)功能、展示與查詢功能以及共和業(yè)務(wù)功能，對于個人貸款營銷而 言，網(wǎng)上銀行的主要功能就是網(wǎng)上咨詢、網(wǎng)上宣傳以及初步受理和審查?！ ∪?、房貸款合作單位營銷
9. 貸款精準(zhǔn)營銷平臺
是的，歡太金融是正規(guī)的金融機構(gòu)。
歡太金融是歡太數(shù)科旗下的產(chǎn)品品牌，而歡太數(shù)科是全球領(lǐng)先的數(shù)字科技公司，旗下業(yè)務(wù)涵蓋消費場景分期、個人信貸、保險信息服務(wù)、理財信息服務(wù)等，也是0PP0手機官方合作伙伴，合作的都是正規(guī)金融機構(gòu)，是個值得信賴品牌。
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