銷售通關(guān)訓(xùn)練(營銷通關(guān)演練)
1. 銷售通關(guān)訓(xùn)練
教育行業(yè)永遠是夕陽產(chǎn)業(yè)，做好了教育行業(yè)，年薪都是幾十萬起步的，這是高手的能力體現(xiàn)，教育行業(yè)的銷售好做嗎，又該如何做好?
很多人說將于行業(yè)的銷售不是很好做，其實這個要看在什么類型的教育機構(gòu)，大公司競爭壓力大，小公司機會少。同時也需要自己手里有一定的客戶群體、人脈，只有這樣才能實現(xiàn)高銷售目標。
教育行業(yè)銷售方法技巧有：
1、教育培訓(xùn)最重要的就是教學(xué)質(zhì)量，教學(xué)質(zhì)量不過關(guān)，那就是自己砸自己的招牌，而且做一個砸一個，教學(xué)質(zhì)量就是要考驗師資的力量了，而教學(xué)質(zhì)量的體現(xiàn)，就是孩子的成績，成績上來就體現(xiàn)咱們的教學(xué)水平高，這會形成一個好口碑，一傳十，十傳百，那么就會形成當(dāng)?shù)氐钠放屏恕?/p>
2、我們面對的客戶就是學(xué)生和家長，家長占主導(dǎo)地位，那么如何攻克家長這關(guān)呢?還是回到教學(xué)質(zhì)量問題，那么就是通過數(shù)據(jù)化說明，比如：通過咱們的培訓(xùn)，學(xué)生的升學(xué)率是多少，孩子補習(xí)前后的成績單對比，各種學(xué)生努力的照片、視頻等，這都是咱們的宣傳資料，沒有取得家長信任，他們是不放心把小孩送到這里來的。
3、取得信任，對于在咱們公司培訓(xùn)的學(xué)生，每周通過短信發(fā)給家長，告知他們孩子補習(xí)的學(xué)習(xí)情況，通過一段時間的學(xué)習(xí)，小孩取得進步了，咱們也可以手寫感謝信，表明咱們是用心做事，通過時間的積累，就會在家長圈中形成口碑，從而就會有轉(zhuǎn)介紹了，有了轉(zhuǎn)介紹，生源就會不斷提高。
4、宣傳方式，采用地推，死守一個出氣口，經(jīng)常在一個家長出沒多的地方進行地推，這樣多次刷臉，這也會取得家長的認可和信任。如果今天一個地方宣傳，明天又是另一個地方宣傳，那是小白的做法，所以咱們還是要堅守在一個固定的位置，這也很重要!
2. 營銷通關(guān)演練
銷售的第一步，應(yīng)是：
一、調(diào)整心態(tài)，走向市場，接近顧客，了解顧客需求，提供和盡最大可能滿足顧客或消費者的愿望與需求；
二、客觀、公正、科學(xué)、自信、大膽地向顧客介紹和推薦自己的產(chǎn)品或商品與服務(wù)；
三、與顧客建立互信和最基本的信任，或者能夠與顧客成為朋友或好朋友，是決定銷售能否成功的前提與基礎(chǔ)，即必須贏得顧客或消費者對自己的信任和對產(chǎn)品或商品與服務(wù)的信任；
四、最大化尊重、維護和捍衛(wèi)顧客或消費者的權(quán)益及利益，要時時處處為顧客或消費者的利益著想且提供真誠地服務(wù)。
3. 銷售通關(guān)話術(shù)
1、顧客說：我要考慮一下。
對策：時間就是金錢。機不可失，失不再來。
(1)詢問法：
通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?
(2)假設(shè)法：
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得??(外加禮品)。我們一個月才來一次(或才有一次促銷活動)，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時決定，會……
(3)直接法：
通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是對男士購買者存在錢的問題時，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：??先生，說真的，會不會是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?
2、顧客說：太貴了。
對策：一分錢一分貨，其實一點也不貴。
(1)比較法：
①與同類產(chǎn)品進行比較。如：市場??牌子的??錢，這個產(chǎn)品比??牌子便宜多啦，質(zhì)量還比??牌子的好。
②與同價值的其它物品進行比較。如：??錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點兒都不貴。
(2)拆散法：
將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。
(3)平均法：
將產(chǎn)品價格分攤到每月、每周、每天，尤其對一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個產(chǎn)品你可以用多少年呢?按??年計算，??月??星期，實際每天的投資是多少，你每花??錢，就可獲得這個產(chǎn)品，值!
(4)贊美法：
通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時很注重??(如：儀表、生活品位等)的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。
3、顧客說：市場不景氣。
對策：不景氣時買入，景氣時賣出。
(1)討好法：
聰明人透漏一個訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時掉了錢包!
(2)化小法：
景氣是一個大的宏觀環(huán)境變化，是單個人無法改變的，對每個人來說在短時間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場不景氣，但對我們個人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會影響您購買??產(chǎn)品的。
(3)例證法：
舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買。如：某某先生，??人??時間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評價，對他有什么改變)。今天，你有相同的機會，作出相同的決定，你愿意嗎?
4、顧客說：能不能便宜一些。
對策：價格是價值的體現(xiàn)，便宜無好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失。單純以價格來進行購買決策是不全面的，光看價格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。如：您認為某一項產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因為您購買的產(chǎn)品無法達到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
(2)底牌法：
這個價位是產(chǎn)品目前在全國最低的價位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實在辦不到。通過亮出底牌(其實并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價格在情理之中，買得不虧。
(3)誠實法：
在這個世界上很少有機會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實需要低價格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的??產(chǎn)品，您可以看一下。
5、顧客說：別的地方更便宜。
對策：服務(wù)有價。現(xiàn)在假貨泛濫。
(1)分析法：
大部分的人在做購買決策的時候，通常會了解三方面的事：第一個是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個是產(chǎn)品的價格，第三個是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個方面輪換著進行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：??先生，那可能是真的，畢竟每個人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進行??，可以提供??，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項目，您還得自己花錢請人來做??，這樣又耽誤您的時間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。
(2)轉(zhuǎn)向法：
不說自己的優(yōu)勢，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我??(親戚或朋友)上周在他們那里買了??，沒用幾天就壞了，又沒有人進行維修，找過去態(tài)度不好……
(3)提醒法：
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價格兩方面您會選哪一項呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎???先生，有時候我們多投資一點，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎?
6、顧客講：沒有預(yù)算(沒有錢)。
對策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。
(1)前瞻法：
將產(chǎn)品可以帶來的利益講解給顧客聽，催促顧客進行預(yù)算，促成購買。如：??先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達成目標的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說對嗎???產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績并增加利潤，你還是根據(jù)實際情況來調(diào)整預(yù)算吧!
(2)攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購買者本身帶來好處，而且還可以給周圍的人帶來好處。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機會，這個機會對購買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。
7、顧客講：它真的值那么多錢嗎?
對策：懷疑是奸細，懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法：
做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。既然是投資，就要多看看以后會怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對未來的作用很大，所以它值!
(2)反駁法：
利用反駁，讓顧客堅定自己的購買決策是正確的。如：您是位眼光獨到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎?
(3)肯定法：
值!再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮?？梢詫Ρ确治觯梢圆鹕⒎治?，還可以舉例佐證。
8、顧客講：不，我不要……
對策：我的字典了里沒有“不”字。
(1)吹牛法：
吹牛是講大話，推銷過程中的吹牛不是讓銷售員說沒有事實根據(jù)的話，講價話。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。信賴達成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗告訴我：沒有人可以對我說不，說不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對我說不，他實際上是對即將到手的利益(好處)說不。
(2)比心法：
其實銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實處境與感受講出來與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購買。如：假如有一項產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因為一點小小的問題而讓顧客對你說不呢?所以??先生今天我也不會讓你對我說不。
(3)死磨法：
我們說堅持就是勝利，在推銷的過程，沒有你一問顧客，顧客就說要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識地敵防與拒絕別人，所以銷售員要堅持不懈、持續(xù)地向顧客進行推銷。同時如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對銷售員也不會留下什么印象
4. 銷售精英訓(xùn)練營內(nèi)容
(1) 要有熾熱、強烈的人生目標，無論如何，一定要有達成目標的執(zhí)著，目標與執(zhí)著可使懦弱的自己堅強起來。
(2) 為了保存明天，我們今天必須行動;對于國家大事如此，保險行業(yè)亦是!
(3) 如果我辦得到，我一定要把保險這個字寫在家家戶戶的門上，及每一位公務(wù)員的手冊上，因為我深信，通過保險，每個家庭只要付出微不足道的代價，就可免遭萬劫不復(fù)的災(zāi)難。
(4) 自閉門戶的經(jīng)營時代已落伍，走團體組織的策略是迎向國際化的前進驅(qū)力。
(5) 推銷員最可怕的陷阱是浪費時間;片刻的時間亦不能浪費，要成為時間的魔鬼。
(6) 一個有責(zé)任的人對父母、兒女真愛的表現(xiàn)是對這個溫馨、幸福的家庭有萬全的準備，保持適當(dāng)?shù)膲垭U，是一種道德責(zé)任，也是國民該負起的義務(wù)。
(7) 高質(zhì)量的成本往往最低。
(8) 賣給一個客戶他自己想要的東西，比讓他買你的東西容易很多。
(9) 推銷的字典里沒有“難”字。梳子可推銷給和尚，保險可推銷給尼姑。
(10) 即使您不是莎士比亞，也可以寫出一封引人矚目的開發(fā)信。
5. 銷售通關(guān)訓(xùn)練內(nèi)容
1.請介紹一下你自己。 這是外企常問的問題。一般人回答這個問題過于平常，只說姓名、年齡、愛好、工作經(jīng)驗，這些在簡歷上都有，其實，外企最希望知道的是求職者能否勝任工作，包括：最強的技能、最深入研究的知識領(lǐng)域、個性中最積極的部分、做過的最成功的事，主要的成就等，這些都可以和學(xué)習(xí)無關(guān)，也可以和學(xué)習(xí)有關(guān)，但要突出積極的個性和做事的能力，說得合情合理外企才會相信。外企很重視一個人的禮貌，求職者要尊重考官，在回答每個問題之后都說一句謝謝。外企喜歡有禮貌的求職者。
2.在學(xué)校你最不喜歡的課程是什么？為什么？ 這個問題外企不希望求職者直接回答數(shù)學(xué)、體育之類的具體課程，如果直接回答還說明了理由，不僅代表求職者對這個學(xué)科不感興趣，可能還代表將來也會對要完成的某些工作沒有興趣。這個問題外企招聘者最想從求職者口里聽到：我可能對個別科目不是特別感興趣，但是正因為這樣，我會花更多的時間去學(xué)習(xí)這門課程，通過學(xué)習(xí)對原本不感興趣的科目也開始有了興趣，對于本來就有興趣的科目我自然學(xué)習(xí)得更認真，所以各門課的成績較為平衡。通過這樣的問題，外企可以找到對任何事情都很感興趣的求職者。 4.你認為你在學(xué)校屬于好學(xué)生嗎？ 外企的招聘者很精明，問這個問題可以試探出很多問題：如果求職者學(xué)習(xí)成績好，就會說：是的，我的成績很好，所有的成績都很優(yōu)異。當(dāng)然，判斷一個學(xué)生是不是好學(xué)生有很多標準，在學(xué)校期間我認為成績是重要的，其他方面包括思想道德、實踐經(jīng)驗、團隊精神、溝通能力也都是很重要的，我在這些方面也做得很好，應(yīng)該說我是一個全面發(fā)展的學(xué)生 。如果求職者成績不盡理想，便會說：我認為是不是一個好學(xué)生的標準是多元化的，我的學(xué)習(xí)成績還可以，在其他方面我的表現(xiàn)也很突出，比如我去很多地方實習(xí)過，我很喜歡在快節(jié)奏和壓力下工作，我在學(xué)生會組織過××活動，鍛煉了我的團隊合作精神和組織能力。 有經(jīng)驗的招聘者一聽就會明白，外企喜歡誠實的求職者。 5.說說你的家庭。 外企面試時詢問家庭問題不是非要知道求職者家庭的情況，探究隱私，外企不喜歡探究個人隱私，而是要了解家庭背景對求職者的塑造和影響。外企希望聽到的重點也在于家庭對求職者的積極影響。外企最喜歡聽到的是：我很愛我的家庭！我的家庭一向很和睦，雖然我的父親和母親都是普通人，但是從小，我就看到我父親起早貪黑，每天工作特別勤勞，他的行動無形中培養(yǎng)了我認真負責(zé)的態(tài)度和勤勞的精神。我母親為人善良，對人熱情，特別樂于助人，所以在單位人緣很好，她的一言一行也一直在教導(dǎo)我做人的道理。外企相信，和睦的家庭關(guān)系對一個人的成長有潛移默化的影響。 6.說說你對行業(yè)、技術(shù)發(fā)展趨勢的看法？ 外企對這個問題很感興趣，只有有備而來的求職者能夠過關(guān)。求職者可以直接在網(wǎng)上查找對你所申請的行業(yè)部門的信息，只有深入了解才能產(chǎn)生獨特的見解。外企認為最聰明的求職者是對所面試的公司預(yù)先了解很多，包括公司各個部門，發(fā)展情況，在面試回答問題的時候可以提到所了解的情況，外企歡迎進入企業(yè)的人是知己，而不是盲人。 7.就你申請的這個職位，你認為你還欠缺什么？ 外企喜歡問求職者弱點，但精明的求職者一般不直接回答。他們希望看到這樣的求職者：繼續(xù)重復(fù)自己的優(yōu)勢，然后說：對于這個職位和我的能力來說，我相信自己是可以勝任的，只是缺乏經(jīng)驗，這個問題我想
6. 銷售通關(guān)訓(xùn)練題目
述職報告是大型企業(yè)、規(guī)范企業(yè)進行個人年度總結(jié)的一種形式。
一般是針對個人一年的崗位職責(zé)執(zhí)行情況、個人指標完成情況進行總結(jié)性答復(fù)?！ ∈雎殘蟾娴膶懽鞣绞揭话銥?種： 一是四大段式，即做法+成績+不足+改進?！ 《侵饤l答復(fù)式。每條職責(zé)需逐個回答：做法+效果+問題+改進?！ 〔扇∧姆N方式根據(jù)人力資源部門或上級的要求進行?！ 懞檬雎殘蟾嬉盐瘴鍌€要點： ------寫出信心?！ 〔还苣愕墓ぷ髑闆r如何，寫述職報告時一定要寫出你的信心。干好了，總結(jié)經(jīng)驗；干得不好，找出問題，分析原因，制定切實可行的對策，樹立來年能做好此項工作的信心?！ ∫话泐I(lǐng)導(dǎo)都是向前看的。你干得不好，交了學(xué)費，知道了不足，來年會改進。若換了新人，沒準還要交更多的學(xué)費?！ ∵@里關(guān)鍵是看你的態(tài)度和信心。今年沒干好，你對自己都沒信心，灰頭喪氣，別人怎能會對你有信心？ 不怕有缺點，就怕沒自信?！ ?-----寫出成績?！ 】刹皇恰俺煽儾徽f沒不了，問題不說不得了”，成績不說也不得了，現(xiàn)在都實行層次管理，況且人力資源部門對你不會有太多了解，成績一定要寫足，這也是培養(yǎng)自信心的好辦法。 寫成績時切忌兩大“戒”，一戒“吹”。讓人感覺你有一點在吹，不實事求是，對你的好印象立即減少50%，搞不好會歸入“另類”。二戒“傲”。只談個人的努力，大談自己的本領(lǐng)，不講領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，不講客觀上遇到好的機遇，自信心過強，叫自大了。這樣也會進入“驕傲”、“不合群”、“不成熟”的另類?！ ?-----寫出特點。 一定要發(fā)現(xiàn)你的優(yōu)勢與特點，即你與眾不同的地方在工作中的具體體現(xiàn)。不論是寫文章，還是在做事時就要發(fā)揮自己的獨特優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)實踐中的的特出規(guī)律，采取與眾不同的做法作出成績來?！ ∈雎殘蟾?0%都是千篇一律，像“吹眠曲”，讓聽的人昏昏欲睡。你講得與眾不同，讓評委們精神一振，就會記住你的。 ------寫出不足。 不足之處一要找準，二要分析透徹，三要有切實可行的改進措施。不足即使給別人聽的，讓他們看到你的實事求是的客觀分析，監(jiān)督你不斷改進；更是講給自己聽的，不斷改進、完善自己，在市場競爭中才會立于不敗之地?！ ?-----寫出方向?！ ∫ㄟ^述職報告，給自己定一個來年的前進方向，建立“一年前進一大步”的信心；給別人一個振奮，看到一個自信的、充滿活力的你在前進！ 總之，不要把述職報告當(dāng)成是“年終過關(guān)”，而要把它當(dāng)成是展示自己才華的“最佳時機”！抓住人生的每一個機遇，你會比別人進步得更快！7. 推銷接近技巧訓(xùn)練答案
1：好好先生型
這是一種無主見的客戶，他的思想很容易為別人左右。推銷員說什么他都點頭同意。這種客戶意志品質(zhì)不堅定，情緒也容易受到別人的影響，雖然他很容易被推銷員說服，但也容易朋友或旁人所左右，他在下決心的時候也不容易。
對于好好先生，關(guān)鍵的是要讓他處在總是點頭的環(huán)境中，而不要讓他來面對否定的問題或話語。在最后決策的時候，千萬不要弄很多選擇讓他面對，這對他來說很難，也不要七嘴八舌，一定要簡單，最好是唯一或二擇一型的。
2：我最聰明型
這是一種自作聰明的客戶，他喜歡對你喋喋不休而不是讓推銷員喋喋不休，對待這種客戶最聰明的做法是傾聽，并采取請教的口氣和他打交道，讓他保持好感的辦法是表示尊敬。你可以向他簡單做介紹，然后，讓他自己看，適時進行簡短講解，當(dāng)他發(fā)表高論的時候，即使你不同意也可以用含糊語言贊美他，再糾正。總之，你在一旁不動聲色地引導(dǎo)，讓一切發(fā)生，而他覺得這是自己的英明決策。
3：不差錢型
這種客戶喜歡夸耀財富，其實，他并不一定有錢，但就喜歡夸啊，有啥辦法？當(dāng)然有辦法，那就順勢夸贊他，把他推向購買的高峰上。但是，光這樣是不行的，因為他還是買不起，他會找借口推延或拒絕成交的。這時，正確的做法是在他說非貴不買的時候，需要你給他一個下坡的臺階，把他能買得起的那個推薦給他。你可以對他說：“先生，你是成功人士，本不差錢，但越是成功人士越講求返樸歸真，這一款不僅品質(zhì)高而且風(fēng)格雅致，更適合您這樣的資深成功人士?！彼麜芡纯斓馁徺I的。
4：理智型
這種客戶喜歡思索，對什么都抱著懷疑的態(tài)度，他們大都有比較廣博的知識，邏輯思維能力特別棒。和他們打交到，你會發(fā)現(xiàn)眉飛色舞地講了半天，他們?nèi)匀粺o動于衷，唉，很受傷啊。
對這種客戶，取信于他是關(guān)鍵。一是產(chǎn)品介紹要客觀而專業(yè)，千萬不要夸大其詞，因為他一聽就知道了；二是講兩面信息，任何產(chǎn)品都有優(yōu)點和缺點，適當(dāng)?shù)刂v講產(chǎn)品瑕不掩瑜的缺點，會讓善于做批判性思辨的他感受到你的真誠。
5：內(nèi)向靦腆型
這種類型的客戶很怕與陌生人打交道，見到推銷員也是如此，他會左顧右盼而不與你進行眼神的交流，說話的時候甚至臉紅。對待這種客戶最大技巧是耐心與贊揚，因為他害怕與陌生人交往，如果你稍微有不耐煩，他就會匆匆結(jié)束談話而退縮回去。
內(nèi)向的人不愿意讓陌生人探求自己的內(nèi)心，所以，你不要亂問人家隱私。在推薦產(chǎn)品的時候，不要“你、你”的，你可以講另一個人說“他”怎么樣。內(nèi)向的人并不是不喜歡朋友，只是需要你主動，如果你先透露一些自己隱私，他會很敏感地察覺你和他交往的意圖，他會很感激的，他也會逐漸向你打開心扉的。主動一些，也許你們會成為好朋友的。
6：冷漠不在乎型
這類客戶總是一付冷漠不在乎的神態(tài)，讓人難以接近，同時，也難以知道他內(nèi)心的想法。這種客戶內(nèi)心很強大，你很難對他產(chǎn)生實質(zhì)性的影響，特別是對待他自己的利益，他一切都安排好了。對于這種客戶，你的推銷不能讓他感到有壓力，否則他立馬離開。你只能按照他的腳步去走，對于產(chǎn)品介紹，他是一個很注重細節(jié)的人，你也要對產(chǎn)品的一些細微的地方加以詳細介紹。另外，和對待那些理智型客戶一樣，你也要注重兩面性信息的介紹，適當(dāng)對產(chǎn)品缺點方面加以闡述，會增加他的信任感?！扒Т┤f穿，馬屁不穿”適當(dāng)對他拍拍馬屁，他會高興的，盡管他不會露出笑容。等這些都做好了，讓他做出成交的決斷就好了。
7：意見領(lǐng)袖
這種客戶從一見面就掌控著場面，他會對你講出很多關(guān)于產(chǎn)品的知識，有些是關(guān)于你這個行業(yè)的內(nèi)幕，甚至連你都不知道。這類客戶本身就是對你產(chǎn)品很熱衷的客戶，他平時就對產(chǎn)品有很多的研究，是發(fā)燒友。他來到你這里，或者他找你，不是因為你長得漂亮，而是因為他早就看好了你的產(chǎn)品。這樣的客戶是推銷員求之不得的，但你也要小心，因為他了解所以他挑剔。你在介紹產(chǎn)品的時候，最好有一些秘籍之類的東西，讓他開眼。另外，售后服務(wù)是他注重的。這種客戶成交的意義絕不是賣給他一點東西，他是傳說中的意見領(lǐng)袖，由于他關(guān)于產(chǎn)品了解甚多，他在朋友圈里很有影響力。你一定要想辦法和他結(jié)為朋友，他會為你帶來一大堆客戶的！
8：好奇型
這類客戶好奇心很強，不用等你主動，他就會問這問那。遇著他們，你會馬上以為他是個很熱心的客戶，他對產(chǎn)品興趣很強烈，一定能成交。但你會慢慢發(fā)現(xiàn)并不是這種情況，他不僅了解產(chǎn)品很熱心，而且更能提出很多異議，有些異議甚至是匪夷所思的。這就是好奇型人的特點，如果你不能解決產(chǎn)品異議，他是不會成交的。而且，你在處理他的異議的時候要小心，由于他的好奇心，很容易從一個異議觸發(fā)更多地異議，而讓你應(yīng)接不暇。對異議的解釋一定要適可而止，好奇心害死貓，絕不要讓好奇心害死你。
9：疑神疑鬼型
這是一類比較難纏的客戶，無論你講什么他都懷疑，從產(chǎn)品的品質(zhì)到產(chǎn)品的價格，甚至是相關(guān)贈品。對于多疑的人，適合的方式就是敬而遠之，當(dāng)你很熱情的時候，他馬上會覺得你在有所企圖。對他很客氣，關(guān)鍵的時候?qū)a(chǎn)品的獨特優(yōu)勢證實給他，然后謙恭但是愛買不買的態(tài)度，反而更能讓他買。
10：好勝型
這類客戶其實并沒有多少誠意，他們對產(chǎn)品需求并不是很強烈，反倒是把洽談看成是一場戰(zhàn)斗，在這場戰(zhàn)斗中能夠戰(zhàn)勝你，才是他的心愿。
這樣的客戶會百般挑剔，甚至提出很多不合理的要求。對于這樣的客戶，你只有很冷靜并禮貌地對待他，也許更精彩的產(chǎn)品介紹會讓他把興趣放在產(chǎn)品上。一些推銷技巧的高手是有辦法讓他就范的，但對于新手則很難說服。你可以借這個機會去修煉一下自己的涵養(yǎng)，而不要一味地想去成交。換一個角度，看看人生百態(tài)，不也是一種樂趣嗎？如果不能成交，或者不值得為他花那么多時間，也就算了，畢竟這個世界上還有很多人是我們的衣食父母。
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