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由Gravity授權(quán)、駿夢游戲研發(fā)、朝夕光年發(fā)行的《仙境傳說：新世代的誕生》（以下簡稱ROX）于21年6月18日在東南亞上線后，一路高歌猛進，不斷刷新著游戲的收入記錄。根據(jù)SensorTower發(fā)布的《2021年東南亞移動游戲市場洞察》顯示，ROX位居2021年中國手游在東南亞收入第7名。近期，在Google Play Best of 2021媒體群訪活動上，羅斯基采訪到了ROX發(fā)行和研發(fā)的相關(guān)負責人——朝夕光年亞洲發(fā)行負責人Leaf、ROX研發(fā)總負責人兼首席制作人封印、ROX發(fā)行負責人Alan、ROX執(zhí)行制作人惠明，請他們分享了關(guān)于ROX出海成績及發(fā)行策略的相關(guān)內(nèi)容。ROX成功進軍東南亞的關(guān)鍵：把握游戲的整體性與市場的獨特性ROX在海外的成績非常好，尤其在東南亞市場的成績非常亮眼，Alan 分享了ROX在東南亞市場的發(fā)行經(jīng)驗過程當中，很好地依托于朝夕光年的平臺特質(zhì)進行了聯(lián)動——“我們正式上線的時候，在TikTok泰國、印尼、越南等地區(qū)都做了非常多的聯(lián)動活動，把整個受眾基礎(chǔ)給拉上來；除了TikTok以外，我們還在印尼地區(qū)跟另外一款Helo的產(chǎn)品也做了一些具有創(chuàng)新性的裂變活動，把Helo的優(yōu)質(zhì)用戶變成了ROX的優(yōu)質(zhì)用戶，從而在東南亞的擴量上取得了很好的效果?！盇lan 也指出在出海東南亞的過程中，需要時候既考慮整體，又考慮每一個國家獨特的情況。——總體而言，泰國是一個佛教的國家，經(jīng)濟規(guī)模和經(jīng)濟發(fā)展水平在東南亞地區(qū)都不錯；新馬地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展水平則比較高；而印尼地區(qū)游戲的受眾比較多；菲律賓地區(qū)整個互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展或者說網(wǎng)絡(luò)文化的發(fā)展比較好，但用戶的質(zhì)量比較一般。比如泰國是其中的主要市場，上線幾個月之后，游戲圍繞水燈節(jié)進行了一系列的活動，針對泰國用戶定制了一把運營活動。并且辦周年慶選擇的三個代言人全部來自于泰國。而對于印尼市場來說，MMO品類在印尼相對弱勢，印尼市場大部分的玩家還是比較傾向于大DAU的產(chǎn)品。需要更多通過與頭部工會，尤其是游戲垂類的網(wǎng)紅建立密切的關(guān)系，通過網(wǎng)紅的擴散，把整個印尼玩家的盤子擴大，打穿市場。菲律賓市場，用戶相對而言被非常多的MMORPG掃過，整體付費ARPU一般，但網(wǎng)紅文化相對成熟。我們更多是通過網(wǎng)紅擴量的形式，就是在非垂直類網(wǎng)紅中拓展不同的用戶邊界，把整個菲律賓的盤子給做起來。新馬地區(qū)，經(jīng)濟情況比較好，各家廠商比較重視，所以在新馬地區(qū)更多采用的是更加傳統(tǒng)的打法。除了東南亞這些主要市場之外，還有一些邊緣市場，比如柬埔寨、緬甸、文萊等等，在這些市場是通過游戲版本的定制和兼容來處理，在活動的時候也都會考慮來自于這些相對而言比較邊緣市場玩家的需求與展現(xiàn)。如何喚醒老IP的產(chǎn)品用戶？針對這兩點來制定策略針對ROX在東南亞發(fā)行，羅斯基與負責人進行了更進一步的探討。以下是羅斯基與負責人對話的采訪內(nèi)容整理——羅斯基：我想請問一下朝夕光年，像ROX這樣的經(jīng)典IP類的產(chǎn)品在發(fā)行過程當中用怎樣的策略才能喚醒用戶？Alan：對于ROX這樣的一款老IP產(chǎn)品，它的既有用戶實際上已經(jīng)被之前很多款RO IP的產(chǎn)品都已經(jīng)洗過了，這樣的現(xiàn)實情況有一定的好處，也有一定的弊端——好處比較顯而易見，用戶的基數(shù)足夠大，這樣的IP在當?shù)氐挠绊懥κ亲銐虼蟮模覀儞碛械谋P子是足夠大的；它的缺點也非常顯而易見，ROX這個IP已經(jīng)20年了，大家從年輕時代就玩的IP，結(jié)果都到了30多歲了還在玩這樣的一個IP，玩家自然而然就有一種厭倦感。針對這樣的優(yōu)勢和劣勢，我們在喚醒用戶的時候，更多的是針對這兩點來制定針對性的策略。針對優(yōu)勢方面，我們更多采用一個高舉高打的做法，在游戲上市之前就做好準備，用RO IP老的情懷去喚醒玩家。比如說我們當時在游戲還沒有發(fā)行的時候就做了一個叫做ROX集卡活動的玩法，玩家可以通過社交網(wǎng)絡(luò)邀請自己的朋友收集ROX里面所擁有的卡，等到游戲上線的時候，他可以把這樣的卡拿到游戲里面去用，用這樣的方式來喚醒RO IP的情懷玩家。也正是因為RO用戶的盤子足夠大，我們還要把這個盤子像剝洋蔥一樣從內(nèi)核逐步地擴展到外圍玩家，我們更多是通過相關(guān)的平臺做這件事情。剛才也有提到，比如說我們在東南亞地區(qū)全面與TikTok做非常多的合作，與Helo做非常多的合作，未來我們也會與字節(jié)其他產(chǎn)品有相關(guān)的合作，把用戶的盤子給打透?；菝鳎横槍α觿莘矫妫婕彝鎵蛄嗽趺崔k？ROX這款產(chǎn)品是有它的特點的，集中在三個方面，能夠區(qū)分出ROX與其它RO IP的游戲——第一：3D化，因為之前相應(yīng)ROX產(chǎn)品的3D化是做的比較平的，意味著這樣一款ROX的美術(shù)是與時俱進的。第二：游戲設(shè)計。游戲支持了玩家的自由交易，支持了玩家點對點的交易，從市面上來看，尤其在MMO這個品類上，這樣的設(shè)計是比較罕見的。這樣一個創(chuàng)新點實際上是非常能夠打動區(qū)域玩家的，頭部的玩家有好的東西去消費，底部的玩家能夠為頭部的玩家提供足夠的供給獲得只有付費才能獲得體驗，我們放大這樣的特點，在東南地區(qū)展現(xiàn)了一個旗幟鮮明的特色。第三：市場周期的利用。因為前面的ROX產(chǎn)品他的市場周期相對而言已經(jīng)到了，我們正好在這個時候能夠接得上這樣一款產(chǎn)品，也為我們能夠打穿整個東南亞市場老IP的用戶提供非常好的時機。疫情影響：更考驗線上營銷活動的精細化投放羅斯基：在發(fā)行過程當中，朝夕光年是否走過一些彎路？有過哪一些難以決策的情況？遇到這種情況是怎么解決？Leaf：彎路或者說挑戰(zhàn)和困難肯定還是有的，在產(chǎn)品發(fā)行的過程中我們付出了大量努力，而這些努力與前期的準備也令我們在海外發(fā)行過程中少走了許多彎路。其中隨著疫情的影響和不確定性，直接影響了我們在東南亞一線城市地推活動計劃，我們因此也提前準備了較多的預(yù)案，敏捷調(diào)整策略進行應(yīng)對，通過線上營銷活動的精細化投放，來彌補線下推廣所帶來的負面效應(yīng)。發(fā)行ROX過程中，Google給予了哪些幫助？羅斯基：在ROX發(fā)行過程當中，Google給予了咱們哪一些幫助？Alan：不得不說，Google這邊給我們幫助還是非常大的，在正式上線之前，我們朝夕光年雖然也有自己的設(shè)備兼容性測試團隊，但是Google根據(jù)東南亞當?shù)氐那闆r，為我們提供了更加全面和詳實的數(shù)據(jù)與參考，也為我們這款配置相對而言配置要求比較高的游戲，能夠在東南亞地區(qū)順利發(fā)行打下基礎(chǔ)，這是第一方面。其次，主要是Google 在GP（合伙人）渠道相關(guān)的推薦，我們上線的時候，Google給我們提供了非常多的推薦，包括聯(lián)排推薦的資源，各種各樣的推薦位，也為我們第一波的量能夠爆起來打下了非常好的基礎(chǔ)。第三，Google在整個推進過程當中為我們提供了非常全面的商業(yè)化咨詢，包括我們的付費設(shè)計應(yīng)該怎么做，面對東南亞的玩家大額、小額付費怎么調(diào)整，匯率怎么適配都提供了非常好的參考。與Google一路走來，我們能夠在東南亞拿到去年的年度最佳游戲，Google 給我們的幫助也是功不可沒。一款有著自由交易系統(tǒng)的MMO手游ROX采用的是交易行的系統(tǒng)。封印在采訪過程中提到，他們初期的想法是做一款不肝不氪的產(chǎn)品，后來發(fā)現(xiàn)在RO的IP下不肝不氪是做不出來的，很難讓用戶能夠達到很好的接受程度。經(jīng)過大量的調(diào)研之后，他們選了一個方向是可以肝可以氪，在這個基礎(chǔ)上就把交易行拿出來做了深度的優(yōu)化、重制，把整個游戲的商城全部去掉了，留了一個交易行作為一個核心產(chǎn)出的出口。所有之前應(yīng)該放到商城里面出售的道具，都放在交易行里供玩家出售和購買。“最終的效果就是免費用戶或者說是非氪用戶，在交易體系下面能夠有勞有所得的感覺，最終測試反饋來講免費的體驗是很好的。基于這個點，我們覺得既然免費用戶覺得沒有問題，我們可以把他更深入地完善下去。后來又做了幾次測試以后，整體上數(shù)據(jù)也是不錯的，付費也很好?！薄盀槭裁串a(chǎn)品在東南亞的數(shù)據(jù)比較好，其實核心就是因為交易系統(tǒng)有很大的一個容錯度。我們的交易行是市場定價的，不是游戲定價，市場定價完全按照游戲的供需關(guān)系來的。定價完全交給市場，最終看到的數(shù)據(jù)東南亞的用戶頭部的付費能力是非常強的，甚至超過港澳臺的付費能力，核心其實是得益于我們交易行整體的自由定價的設(shè)計?！?月13日，羅斯基視頻號直播分享【怎么做休閑游戲爆款】知識星球的付費社群【羅斯基的朋友圈】也已正式運行，交流更深度內(nèi)容及解答各類問題，同時邀請行業(yè)大牛分享中級、高級游戲出海、休閑游戲相關(guān)內(nèi)容，歡迎加入。（iOS手機用戶需要在瀏覽器中打開二維碼地址）2021年部分精選文章回顧▼▼▼2021年游戲行業(yè)復(fù)盤：中國游戲行業(yè)新格局|騰訊游戲產(chǎn)品線的成敗|字節(jié)跳動做游戲的這一年|米哈游賺了多少錢|網(wǎng)易游戲，是在前進還是后退？|過去十一年利潤率均值利率超90％的雷霆游戲|游戲出海:游戲全球發(fā)行Soft Launch全攻略|2.35億游戲月活設(shè)備 海外Microsoft 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